Scheepsbouwer Thecla Bodewes: succes in Zuid-Amerika bouw je op persoonlijk contact

Het verhaal van Thecla Bodewes’ bedrijf in Zuid-Amerika begon met een opdracht in Colombia. ‘We kregen een grote opdracht van Trafigura om duwboten te leveren’, vertelt Bodewes. Dit project opende de deur naar nieuwe mogelijkheden in de regio. ‘Andere potentiële opdrachtgevers zagen wat we deden, en dat helpt natuurlijk.’

Voor Bodewes was dit een keerpunt. ‘Het was een belangrijke stap, omdat we hiermee niet alleen een nieuwe markt betraden, maar ook veel leerden over de specifieke behoeften van de binnenvaart in Colombia.’

De eerste levering had ongeveer 10 jaar geleden plaats en sindsdien heeft het bedrijf zijn positie versterkt. De duwboten van Europese makelij werden goed ontvangen in Colombia. ‘Die werkten prima voor hen.’ Het resulteerde in vervolgopdrachten en een stevige voet aan de grond in Colombia.

Brokers en commodity traders

Een belangrijk aspect van het succes is de samenwerking met internationale brokers. ‘In dit geval werkten we samen met BRS, een broker gevestigd in Parijs en Genève’, vertelt Bodewes. ‘Zij hielpen ons met hun kennis van de internationale markten en hun netwerk enorm bij het binnenhalen van de opdracht.’

Naast brokers werkt Thecla Bodewes Shipyards (TBSY) veel met commodity traders, die vaak specifieke eisen hebben. ‘Deze markten bieden veel groeikansen, vooral omdat ze maatwerk vereisen. We leveren niet alleen standaardproducten, maar passen ons aan de specifieke behoeften van onze klanten aan’, legt Bodewes uit.

Uitdagingen in Colombia: de ontwikkeling van bemanning

Een van de grootste obstakels in Colombia was de afwezigheid van goed opgeleide bemanningen. Hoewel Colombiaanse bemanningen leergierig zijn, bleef onderhoud bijvoorbeeld een probleem. ‘Ze hebben vaak niet de kennis of de ervaring om de duwboten efficiënt te onderhouden. We hebben veel tijd moeten besteden aan training en begeleiding.’

Dit verschilde aanzienlijk met de situatie in Nederland, waar de binnenvaart al volledig ontwikkeld was toen Bodewes begon. ‘In Nederland weet iedereen wat hij doet, in Colombia moesten we veel meer begeleiden.’

Bovendien verzorgt STC International al jaren de scheepvaart- en havenoperatieopleidingen vanuit een vestiging in Barranquilla in Latijns-Amerika. Dankzij dit succesvolle Nederlandse onderwijsconcept kunnen landen in Zuid-Amerika snelle stappen maken in kennis en veiligheid op scheepvaartgebied.

Tekst gaat verder onder de foto

Zakencultuur: ja zeggen betekent niet altijd ja

Maar het was niet alleen de technische kant die uitdagingen opleverde. Ook de zakelijke cultuur in Colombia verschilt van die in Nederland. ‘In Colombia zeggen mensen altijd ja, zelfs als ze eigenlijk nee bedoelen’, merkt Bodewes op. Dit maakte het soms lastig de werkelijke wensen en behoeften van klanten te begrijpen. In Nederland zijn mensen directer en kritischer en zeggen gewoon wat ze vinden. In Colombia moet je goed opletten wat ze echt willen.’

Tekst gaat verder onder de foto

Een ander belangrijk element in het zakendoen in Zuid-Amerika is het onderhouden van goede relaties op het hoogste niveau binnen bedrijven. ‘Ik kwam altijd binnen op het hoogste niveau en dat heeft me enorm geholpen’, zegt Bodewes. ‘Als je een goede relatie hebt met de directie, kun je veel sneller handelen en ervoor zorgen dat alles soepel verloopt.’

Een van de vereisten voor succes is ook fysieke aanwezigheid. ‘Je kunt niet alleen op afstand zaken doen, je moet er echt zijn. Ik reis regelmatig naar Zuid-Amerika om mijn klanten te ontmoeten en de voortgang van projecten te bespreken. Vertrouwen opbouwen doe je door er te zijn en aanwezig te blijven.’

Tekst gaat verder onder de foto

Maatwerkoplossingen

Momenteel is TBSY betrokken bij nieuwe bouwprojecten voor duwboten voor meerdere landen. ‘Onze duwboten zijn aangepast aan de omstandigheden van deze rivieren.’ De scheepvaart heeft er namelijk te maken met ondieptes, onvoorspelbare stromingen en heel veel troep in het water, zoals boomstammen. Dat betekent dat de schepen robuust moeten zijn en geschikt voor ondiep water.

Maatwerkoplossingen maken het bedrijf van Bodewes aantrekkelijk voor Zuid-Amerikaanse klanten, waar de binnenvaart en haar infrastructuur nog volop in ontwikkeling zijn.

Paraguay: het Zwitserland van Zuid-Amerika

Naast Colombia biedt ook Paraguay veel kansen, vooral op het gebied van hydro-energie. ‘Paraguay heeft heel veel water met prachtige stuwdammen, dus er is veel potentie voor hydro-energie’, zegt Bodewes enthousiast. Dit biedt niet alleen mogelijkheden voor de lokale industrie, maar ook voor export naar buurlanden zoals Brazilië, Bolivia, Uruguay en Argentinië. ‘Ik zeg altijd dat Paraguay een beetje het Zwitserland van Zuid-Amerika is vanwege de stabiele economie en geografische ligging.’

De focus op duurzame energieprojecten en nieuwe markten biedt nieuwe kansen voor TBSY. ‘We kijken naar manieren om onze expertise te gebruiken in deze groeiende markt. Als honorair consul voor Paraguay in Nederland motiveer en help ik graag maritieme bedrijven om zaken te doen in dat prachtige, uitdagende, maar zeer stabiele land waar investeren zeer aantrekkelijk is.’

Corruptie en ethiek in de scheepvaartsector

Corruptie is evenwel een probleem waarmee bedrijven in Zuid-Amerika te maken kunnen krijgen. ‘Er zijn smeergeldverzoeken, maar wij doen daar niet aan mee’, benadrukt Bodewes. ‘Zodra je dat één keer doet, ben je voor altijd kwetsbaar.’

Door zich strikt aan de regels te houden en niet in te gaan op corruptieverzoeken, heeft TBSY een reputatie opgebouwd als betrouwbare en eerlijke partner. ‘We werken met multinationals en grote familiebedrijven die gelukkig ook geen corruptie tolereren. Dat helpt ons om op een eerlijke manier zaken te doen.’

De toekomst van de binnenvaart in Zuid-Amerika

Bodewes ziet veel potentie voor verdere groei van de binnenvaart in Zuid-Amerika. ‘Er is nog zoveel ruimte voor groei, vooral in Colombia, Bolivia, Brazilië, Argentinië, Uruguay en Paraguay. Het vervoer over water is nog onderontwikkeld en dat biedt kansen voor bedrijven zoals het onze. Europese bedrijven hebben een voordeel vanwege hun innovatieve technische expertise en ervaring. De Zuid-Amerikaanse binnenvaart is nu nog gestoeld op ouderwetse Noord-Amerikaanse binnenvaartschepen. Wij kunnen veel bijdragen, vooral op het gebied van het bevaarbaar houden van de rivieren door technologie en duurzaamheid.’